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知っておけば回避も出来る!中南米でのありがちなビジネス上のトラブル

納期

ラテンの人とのビジネスで一番注意を要するのは、代金回収がしっかり出来るかどうかではないでしょうか。

昔買った「ビジネス・スペイン語」の本では、代金回収の例文の章が一番充実していて、あれこれと表現を変えながら回収出来るまで何度もレターを出す際の表現が豊富に記載されていました。

会社が倒産でもしない限り、踏み倒されることは普通はありませんが、期日通りに支払われることはまず「ない」と思って間違いないでしょう。

また納期が守られないことも普通ですので、このラテンの人のお金と時間の管理にどのように対応したら良いかと、その他の注意すべき点を、商取引を伴うビジネスを前提としてご紹介します。

支払い

支払い

大抵の会社では、支払い日が決まっていますので、取引を始める前にどのような支払いシステムになっているのかを確認するべきです。

オーナーさんが小切手や銀行への支払い指示書に都度サインするというのではない比較的大きな企業では、経理が完全にシステム化されていますから、週に一度金曜のみとか、15日と月末のみとか、月に一度だけということもあります。

これ以外の日は、どんなにお願いしても支払われることはありません。また、請求書がちゃんと、経理のシステム上で支払いアカウントとして反映されているかどうかを、可能な限り確認しておくことも大切です。

中小企業で、支払いを指示する権限がある人物が支払い日を動かせる場合は、えてして、支払い期日の順番ではなく、催促がうるさい取引先から順番に払う、という場合もよくあります。

従って、言い方には注意する必要もありますが、支払い期日が来ても払われないものは、遠慮なく頻繁に催促した方が得策です。

納期

納期

ラテンの人に「いつまでに出来るか」と聞くと、まずほとんどの場合、最善のケースが提示されます。

日本人の思考回路は、「xxまでに出来そうではあるけれど、何が起こるかわからないから、余裕をもってxxまでとしておこう」というものです。

ですから、ラテンの人に「xx日まで」と言われると、つい同じ思考回路で、「遅くてもxx日までには出来るだろう」と考えてしまいます。

が、このラテンの人のいう納期が守られることはほとんどありませんから、結局は洪水のような言い訳を聞きながらイライラ待つことになってしまいます。

私はこちらの人に、日本人のように、xx日までと言っておいて結局それよりも早く出来た方がずっと心象が良くなるから、余裕をもった期日を約束して欲しいと何度も言っています。

ですが、彼らはどうしても本能的というか反射的に、最善のケースを想定した期日を言ってしまうようです。

従って、例えば月曜に依頼して金曜までに出来ると言われたら、その週には絶対出来ずに来週に持ち込まれると思った方が、気分的にも楽です。目安として、倍くらいの時間を見ていた方が良いでしょう。

日本人がラテンの人とのビジネスチャンスを失う事例

ビジネス

中南米では、一般消費財で日本ブランドが優位を保っているのは自動車くらいで、後は中国製や韓国製が優勢です。

日本企業の進出もまだ少なく、中国企業や韓国企業との競争に負けることもしばしばですが、理由は価格競争力の他に二つあるかと思います。

一つは、残念ながら中南米では汚職が公然化している面もあり、賄賂もしくは謝礼を払った方が有利という点です。潔癖な日本人はコンプライアンス上の問題もあり、収賄はしないのが普通ですが、中国人や韓国人は抵抗なく払うようです。

また賄賂は、あからさまに要求されるというよりも暗黙に示唆されるので、日本人はなかなかその暗黙のメッセージが読み取れません。

ただ国によっても事情は違い、例えばチリは一般的にクリーンです。私はエクアドルからチリに引っ越した時にチリ人の友人から、「チリに行ったら間違っても警官にお金を渡さないように」と戒められました。

エクアドルでは、交通違反をして反則切符をきられそうになったら、警官にいくらか払って許してもらうのがほとんど普通ですから。

もう一つの理由は、日本人は決断が遅い、ということもあります。

日本の会社は、ある程度の規模以上だと商談してもその場で即断出来ず、本社に問い合わせるという回答しか出せない場合がほとんどです。また本社に問い合わせても、すぐに結論を出せるとは限りません。

一旦出された結論が覆されることがないのは日本企業の利点ですが、納期に関する時間感覚が日本人とラテンの人とで違うように、決定に関する日本人の時間感覚は、逆にラテンの人にとってストレスとなります。

その点、中国人や韓国人の決断の早さは、ラテンの人のスピード感と相性が良いようです。

休暇

休暇

ラテンの人は、休暇はしっかりとって、休暇中は仕事はしません。

日本人は休暇をまとめてとることはあまりなく、年次有給を1日単位でとったりしますが、こちらでは最低でも1週間まとめてとることを「休暇」と呼びます。

また、休暇中でもメールをチェックして対応する、ということもまずしません。なので、いくらモバイルで連絡がつく人でも、休暇中は一切仕事はしないと思って下さい。

その代わりこちらの客先であれば、「今担当者が休暇中なので、1週間待って欲しい」といった言い訳も通用したりします。休暇に入る人がいたら、休暇に入ってしまう前に十分打ち合わせしておきましょう。

品質

車

日本人と違ってラテンの人は、品質に関しては完璧に追求することはありません。勿論、機能に影響する品質は手を抜いてはならないことは理解していますが、例えばちょっとしたキズなど、機能に影響しないところには寛容です。

以前中古車を買いに中古車センターに行って、年式も比較的新しい青いマツダのコンパクトカーを見つけました。

コレだ!と思って値切ることにしたのですが、「ほらここにキズがあって汚れているから安くしてよ」と言ったら、新車じゃないんだから何を言ってるんだと突っぱねられ、言い値で買うはめに。

中古車は売る方も買う方も、キズがあっても汚れていても気にしません。中古なんだからと、諦めてください。

まとめ

支払い期日や賄賂の件などは、知っていれば「回避」出来る、というものではありませんが、知っていれば気が楽にはなるかと思います。

例えば納期に関しては、最初から倍の期間を想定していればイライラすることはなくなるでしょう。

賄賂の件は、中国や韓国、またはラテン企業との競争に負けて逸注したら、賄賂を払わなかったせいだと思えば納得も出来る場合があるのではないでしょうか。

日本のやり方を押し付けすぎることなく、中南米の商慣習を理解して共生を目指しましょう。

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