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東南アジアで営業職として働く!仕事のやり方は日本と全然違う?

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海外営業

今回は海外で営業職として働いている筆者が感じる海外の営業職と日本の営業職について説明します。私は2012年~2016年の約5年間はインドネシアで、2017年~はタイで日本本社から出向して現地小会社で営業職として働いています。

現在35歳で、新卒で現在の会社に入社し日本各地の営業所(東京本社、福岡、大阪)で営業職を経験したあとにインドネシアに赴任しました。

日本で行っていた営業職と海外の営業職は違うところがたくさんあります。具体的にですが「仕事のやり方」「ノルマの有無」「契約の結び方」「スピード感」に分けてお話します。

仕事のやり方

インドネシア・タイと日本で決定的に違うのは移動手段です。日本の場合は移動手段に自分で運転する会社の車かバス、電車といった公共交通機関を利用しますが、こちらでは運転手付の車で移動します。

これは決して外国人が偉いという理由からではありません。東南アジアの交通事情は日本と比べものにならないくらい悪いので、自分で運転すると事故を起こす可能性が高いのです。そのためほとんどの会社は運転手を用意しています。

運転手には2種類あり、会社で雇っている場合とリースの場合があります。

日本で地方の営業所だったころは車で遠距離移動する際、片道2-3時間かけて行くと往復で4-6時間運転していたので一日に仕事できる時間が運転によって削れてしまうので残業が非常に多かったです。

こちらでも残業はありますが、運転時間がないため車の中でパソコン作業や電話をすることができ、仕事をする時間が確保できることがメリットです。

車で仕事をする方が周りがうるさくなく非常にはかどるので、退社時間を1-2時間早めて車で仕事をしながら帰ることができで、とても効率がよいです。

ノルマの有無

仕事

営業職なので当然ノルマは日本も海外もありますが、私の場合海外のほうが、ノルマに関して意識することが強いです。

というのも日本の場合は全国に営業所がある内の1つの営業所の営業所員にすぎなかったので、自分の上に所長がいて、統括営業所に部長、本社に本部長といます。自分の数字は会社全体の僅かにすぎないという意識でした。

しかし海外の場合は営業責任者として赴任しており、個人目標プラス営業所員全ての数字を管理しています。

数字を達成するかしないかが直接会社の運営に直結し、報告相手も本社の役員になるので毎日、毎月、第一四半期すべての数字に敏感になります。

契約の結び方

書類

これに関しては各社のやり方があるので一概にいうことはできませんが、私の会社の場合は日本と海外では決定的に違うことがありました。

日本の場合は代理店制度をとっており、製造メーカーである私の会社がユーザー様と直接契約することはほとんどなく、代理店を通じての販売でした。

しかも代理店は全国にある大きな一次代理店と呼ばれているところから、各都市に密着したニ次代理店を通じてユーザー様に販売していたので、私の会社→一次代理店→二次代理店→ユーザー様という流れでした。

これは昔から多くの製造メーカーがとっている手法で、メリットは金の回収を確実に行うことと、人数が限られている製造業の営業より全国に人数が配置されている代理店に変わりに営業してもらうことです。

一方海外営業の場合は、現地子会社とユーザー様の直接契約がほとんどでした。

代理店販売の際は代理店と製造メーカーは一律で契約内容が決まっているので煩わしさはありませんが、ユーザー様と直接の場合は各社、支払い内容、提出書類等が違うので手続きが面倒なことがありました。

仕事のスピード感

海外の方が仕事が決まるスピードは圧倒的に速いことが多いです。

これも各社それぞれなので一概にいうことはできませんが、海外駐在は限られた人数の日本人しか派遣されていないため、決定権をもっている方が多いということと中小企業の現地子会社の場合、現地の社長と打ち合わせをすることが多いので、その場で決定、権限者のサインをもって内示となることが往々にしてあります。

日本の場合は現場担当者との打ち合わせを行った後、上司に承認され注文書が発行されるまでたくさんの部署の承認が必要だったり、ユーザー様から注文書が発行されても代理店を通しているので代理店の処理で時間がかかったりとロスする時間が多いです。

しかし海外の場合はそのようなことは大手以外ではあまりないので、スピード感は速いです。

まとめ

初めての海外赴任でこのように日本と仕事のやり方が違うことに戸惑うことも多いと思います。それに加えて、海外では一人何役もやらなければいけないほど仕事量は多いです。

接するお客様も日本人だけとは限らず、インドネシア人ということも普通にあるので、言葉の問題もあります。

このように、最初はとても大変できついと感じることがありますが、私自身、インドネシアで仕事をして日本の何倍ものスピードで成長することができたと思っています。

必ず、皆さんも大きく成長することができる環境ですので頑張って下さいね。

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世界各地で滞在し、見たもの、感じたもののリアルを届けます。

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